W świecie organizacji pozarządowych mówi się dużo o misji, wartościach i zaangażowaniu społecznym. Ale żadna misja nie może być realizowana bez ludzi. NGO potrzebują wsparcia finansowego, aktywnych uczestników wydarzeń, zaangażowanych wolontariuszy i lojalnych darczyńców. Jak więc znaleźć do nich drogę? Z pomocą przychodzi nam lead generation, czyli proces pozyskiwania kontaktu do potencjalnych odbiorców. Czas więc się z nim zapoznać!
Na czym polega generowanie leadów (lead generation) i dlaczego NGO powinny się nim zainteresować?
W kontekście NGO lead generation oznacza budowanie bazy kontaktów do osób, które wykazały zainteresowanie działaniami organizacji – zapisują się na newsletter, biorą udział w webinariach, pobierają poradniki, wspierają finansowo lub deklarują chęć wolontariatu. Każdy taki kontakt to lead, który warto pielęgnować, angażować i przekształcić w trwałą relację.
NGO, które skutecznie stosują strategie lead generation:
- regularnie poszerzają grono darczyńców i odbiorców,
- budują społeczność wokół swojej misji,
- zmniejszają koszty pozyskiwania wsparcia,
- działają bardziej strategicznie i efektywnie.
Takie działania powodują, że są w stałym kontakcie z tymi, którym naprawdę zależy na ich misji i wartościach, które reprezentują. Dzięki temu z kolej sama organizacja może planować kolejne działania i ze spokojem patrzeć w przyszłość, bo wie, że skupiona wokół jej działań społeczność rośnie, rozwija się i będzie udzielać wsparcia.
Jakie leady są ważne dla NGO?
Zastanówmy się teraz, kto jest najważniejszy dla naszej organizacji? Na jakich leadach nam najbardziej zależy? Kogo chcemy pozyskać i skłonić do pozostania blisko naszych działań?
Tak naprawdę wszystko zależy od tego, jaki jest cel naszej organizacji. Leadem może być:
- potencjalny darczyńca – np. osoba, która pobrała raport lub zapisała się na newsletter,
- wolontariusz, zarówno ten na stałe związany z naszą organizacją, jak i ten, który zaangażował się tylko raz ,
- uczestnik programów lub warsztatów, jeśli organizacja takie prowadzi,
- partner lub sponsor zainteresowany współpracą,
- lider opinii, który może promować działania organizacji.
Wszystkich łączy jedno: wyrazili zainteresowanie misją organizacji i właśnie dlatego warto ich poznać bliżej. I przede wszystkim nie dopuścić do utraty kontaktu, a skupić się na zbudowaniu trwałej, stabilnej relacji.
Jak szukać nowych kontaktów w sieci i jak może pomóc content marketing?
Jeśli postawimy sobie za cel generowanie leadów w Internecie, musimy pamiętać, że tylko wówczas, gdy mamy coś ciekawego do zaoferowania dla potencjalnego odbiorcy, możemy przyciągnąć jego uwagę i skłonić go do podjęcia z nami kontaktu. Aby więc otrzymać jego dane, musisz zaoferować mu coś naprawdę wartościowego. Temu właśnie służy content marketing (marketing treści), czyli regularne tworzenie wartościowych treści: artykułów, wideo, podcastów – pozwala on zbudować zaufanie i zaprosić potencjalnych odbiorców do głębszego kontaktu (np. wysyłki regularnych newsletterów, próśb o darowiznę etc.).
Jaki content mogą tworzyć organizacje? Polecam zastanowić się nad następującymi:
- e-booki, poradniki, checklisty,
- webinary, podcasty lub szkolenia online,
- dostęp do zamkniętej grupy lub newslettera,
- raporty z badań, dane, analizy,
- wyjątkowe treści (np. inspirujące historie, materiały video).
Tego typu treści możemy następnie wykorzystać jako tak zwane lead magenty, które posłużą do faktycznego pozyskania nowego kontaktu.
Przykłady skutecznych lead magnetów w NGO
Zastanawiasz się pewnie teraz nad tym, co będzie skuteczne w Twojej organizacji. Sprawdź, jak robią to inni i poszukaj inspiracji. Oto kilka sprawdzonych przykładów lead magnetów:
1. E-book lub poradnik
Jednym z najpopularniejszych i najskuteczniejszych lead magnetów w NGO są e-booki. To forma, która pozwala pogłębić temat, którym zajmuje się organizacja i dać realną wartość odbiorcy. W dodatku raz przygotowany e-book może być wykorzystywany wielokrotnie, przy różnych kampaniach i celach.
E-book może mieć formę poradnika, zbioru historii, raportu, miniprzewodnika czy zestawu ćwiczeń. Dobrze działa, gdy ma konkretny, chwytliwy tytuł, np.:
- „Jak zostać wolontariuszem krok po kroku”
- „10 rzeczy, które możesz zrobić, by pomóc zwierzętom”
- „Poradnik dla rodziców dzieci z niepełnosprawnościami”
- „Zielony dom – ekologiczne nawyki dla początkujących”
Przygotowanie prostego e-booka nie wymaga dużego budżetu – wystarczy podstawowa wiedza merytoryczna, narzędzie takie jak Canva czy Google Docs i atrakcyjna szata graficzna. Co ważne, e-book powinien kończyć się wezwaniem do działania – np. zapisaniem się na newsletter, przekazaniem darowizny czy dołączeniem do wolontariatu.
E-book Fundacji Go’n’Act „Zanim pomożesz – o etycznym wolontariacie zagranicznym”
Checklista lub karta pracy do druku
Coraz popularniejszym i skutecznym formatem lead magnetu są również proste materiały do druku – checklisty, arkusze planowania, karty pracy czy mini-instrukcje. Są konkretne, łatwe do użycia i dają poczucie szybkiej wartości.
Tego typu materiały sprawdzają się zwłaszcza w działaniach edukacyjnych, w pracy z młodzieżą, lokalnymi liderami czy grupami nauczycieli i edukatorów.
Webinary tematyczne
Webinaryzyskują coraz większą popularność jako efektywne narzędzie do pozyskiwania kontaktów i budowania relacji z odbiorcami. Dla organizacji pozarządowych webinary tematyczne to nie tylko sposób na dzielenie się wiedzą i prezentowanie misji, ale również doskonała okazja do pozyskania potencjalnych darczyńców, wolontariuszy oraz partnerów. Spotkania online są świetnym sposobem na prezentację działań organizacji i zdobycie kontaktu do uczestników. Formularz rejestracyjny to skuteczny punkt startowy.
Raporty lub dane
Współczesne organizacje pozarządowe mają ogromną przewagę, jeśli potrafią dzielić się rzetelną wiedzą i unikalnymi danymi w swojej dziedzinie. Raporty, analizy czy zestawienia statystyczne są cenionym źródłem informacji, które nie tylko budują autorytet organizacji, ale przede wszystkim skutecznie przyciągają uwagę potencjalnych darczyńców, wolontariuszy oraz partnerów.
Dlaczego raporty i dane są skuteczne w pozyskiwaniu leadów?
- Budują wiarygodność i eksperckość,
- Dają realną wartość odbiorcy,
- Służą jako podstawy do dalszych działań edukacyjnych i kampanii.
Na ich bazie NGO może tworzyć webinary, artykuły, infografiki, a także aktywizować społeczność.
Fundacja Kosmos dla Dziewczynek udostępniła raport „Dziewczynki i komunikatory”, skierowany do rodziców, nauczycieli, opiekunów. Takie publikacje przyciągają leady poszukujące rzetelnej wiedzy.
Kanały pozyskiwania leadów online w NGO
Pozyskiwanie leadów w organizacjach pozarządowych to nie tylko kwestia posiadania atrakcyjnego lead magnetu – równie ważne jest umiejętne jego dystrybuowanie i promowanie. Każda NGO, niezależnie od skali działań, powinna korzystać z różnorodnych kanałów dotarcia do potencjalnych odbiorców. Dzięki temu zwiększa szansę na dotarcie do osób, które rzeczywiście podzielają wartości i misję organizacji. Poniżej przedstawiamy najważniejsze kanały pozyskiwania leadów w NGO – zarówno online, jak i offline.
Strona www i landing page (strony docelowe)
Twoja strona internetowa to centrum komunikacji. Dobrze zaprojektowane formularze zapisu, wyskakujące okna (pop-upy), dedykowane strony lądowania (landing pages) to podstawa. Upewnij się, że nawigacja jest intuicyjna, a CTA (wezwania do działania) jasno określone. Popracuj też nad działaniami SEO – dobrze dobrze przygotowana treść na stronie może przyciągać nowych odwiedzających. A stąd już są oni tylko o krok od zapisu na newsletter lub wpłaty darowizny.
Przeczytaj także: Strona internetowa NGO powinna służyć do zbierania pieniędzy. Jak stworzyć atrakcyjną i skuteczną donate page?
Media społecznościowe, kampanie reklamowe i remarketing
Facebook, Instagram, LinkedIn czy TikTok mogą być skutecznymi kanałami promocji. Użyj sponsorowanych kampanii, opowiadaj historie, pokazuj kulisy działań, zachęcaj do zapisu. Płatne kampanie pomagają dotrzeć do nowych osób, remarketing przypomina o organizacji tym, którzy już ją odwiedzili. A gdy już mówimy o działaniach w social mediach, nie sposób nie wspomnieć o sile influencerów. Influencerzy i ich społeczności mogą wspierać nasze kampanie, udostępniać lead magnety i zapraszać do działań organizacji.
Email marketing
To narzędzie niezbędne do pielęgnowania relacji z leadami. Automatyczne sekwencje wiadomości, regularne newslettery i personalizacja komunikacji pomogą przekształcić zainteresowanych w zaangażowanych darczyńców, wolontariuszy czy ambasadorów naszej organizacji.
Przeczytaj także:
- Jak skutecznie zbierać pieniądze z pomocą e-maili?
- Jak wzmacniać relacje w społeczności wokół organizacji pozarządowej?
W offline też możesz szukać leadów i zbierać cenne kontakty!
Choć lead generation kojarzy się przede wszystkim z działaniami online i marketingiem cyfrowym, warto spojrzeć na ten temat szerzej – przez pryzmat codziennej praktyki organizacji społecznych. NGO działają w różnych kontekstach – lokalnych, ogólnopolskich, tematycznych – i często łączą wiele form dotarcia do nowych osób. Oto dodatkowe sposoby, które warto włączyć do strategii pozyskiwania kontaktów:
- Petycje – często są pierwszym punktem kontaktu z organizacją. Osoba podpisująca petycję deklaruje zainteresowanie tematem i zostawia organizacji swoje dane kontaktowe.
- Wydarzenia offline – pikniki, festiwale, warsztaty, konferencje – to miejsca, gdzie bezpośrednio buduje się relacje. Podczas takich wydarzeń warto być przygotowanym i wyposażonym w dobrze przygotowany formularz kontaktowy, który będzie służyć do pozyskiwania nowych kontaktów.
- P2P fundraising (peer-to-peer) – to działania, o których nie sposób zapomnieć w kontekście pozyskiwania nowych leadów dla organizacji. Gdy zaangażowani sympatycy, wolontariusze, darczyńcy czy przyjaciele fundacji sami organizują zbiórki, np. z okazji urodzin, na rzecz naszej fundacji, docierają z informacją o naszych działaniach bardzo szeroko. Tego typu akcje są więc źródłem bardzo wartościowych kontaktów, które warto pielęgnować.
- Współpraca z biznesem (np. programy dla pracowników) – dzięki partnerstwom z firmami organizacje mogą dotrzeć do ich pracowników jako potencjalnych wolontariuszy, darczyńców czy ambasadorów.
Checklista – Jak przygotować skuteczną strategię lead generation w NGO?
Połączenie działań online i offline, cyfrowych i relacyjnych, daje najlepsze efekty i pozwala na dotarcie do osób w różnym wieku, z różnych środowisk i o różnych motywacjach.
Lead generation w NGO – podsumowanie
Lead generation to nie chwilowa moda, ale długofalowa strategia budowania zaangażowania i zasięgu. NGO, które potrafią pozyskiwać i pielęgnować relacje z potencjalnymi sympatykami, zyskują realną przewagę: więcej darczyńców, lepsze kampanie i większą skuteczność.
Pamiętaj, że w świecie, gdzie uwaga jest najcenniejszym zasobem, pozyskiwanie nowych kontaktów to wielka sztuka. Jakie więc kroki powinieneś/powinnaś podjąć już dziś, aby na poważnie zająć się kwestią lead generation w Twojej organizacji?
- Zdefiniuj cel: chcesz pozyskać darczyńców, wolontariuszy czy uczestników wydarzeń?
- Poznaj odbiorcę: jakie ma potrzeby, gdzie przebywa online, co go angażuje?
- Pracuj offline i online: twórz treści, które są wartościowe i inspirujące, organizuj wydarzenia i eventy, bądź wśród ludzi.
- Uruchom kampanię: wykorzystaj stronę, media społecznościowe, partnerstwa z firmami i organizacjami.
- Pielęgnuj relację: e-mail marketing, wydarzenia, indywidualny kontakt.
🎁 A na koniec przygotowałam dla Ciebie jeszcze mały bonus – checklistę, która pomoże Ci przygotować skuteczną strategię lead generation w Twojej organizacji!
Trzymam za Ciebie kciuki! Powodzenia!
Przeczytaj także:
- Jak wypromować wydarzenie offline? 8 praktycznych wskazówek
- Gdy jeden e-mail dla wszystkich nie działa – o segmentacji w fundraisingu
- Ruch na stronie Sektor 3.0 spadł o 60%. Dlaczego winne są pliki cookies i co to znaczy dla NGO?
- Recykling treści. Jak zautomatyzować tworzenie transkrypcji, postów do mediów społecznościowych i wpisów na bloga?
- Linki, które działają: praktyczny przewodnik po linkowaniu w NGO
- Czy Internet, który znamy, się kończy? Co z promocją NGO w sieci?